促進百聯發(fā)展、支撐百聯良好品牌形象的，是產品、服務等與客戶價值實現、客戶體驗息息相關的要素，這些是百聯一直把握在手的利器。

百聯2.0：客戶價值創(chuàng)造能力升級
文/魯昊

        江蘇百聯軟件有限公司（以下簡稱百聯）是一家志存高遠的中國民營企業(yè)。在民營經濟活躍、服裝產業(yè)集群發(fā)展成熟的江蘇省常熟市，百聯站在波司登等全球知名服裝品牌合作伙伴的肩上，拿出了自動充絨機這一具有革新意義的產品，開創(chuàng)了公司發(fā)展的新局面。

        短短數年間，百聯將自動充絨機在中國市場普及開來，并積極把產品推廣到全球市場，于行業(yè)內樹立起“自動充絨機品牌”的口碑形象。正如百聯品牌的英文寫法“Bealead”所展示的那樣，百聯把目標指向“Be a leader”，即“成為一個領導者”。

        不忘初心，方得始終。自2007成立至今的八年間，百聯經歷了初創(chuàng)品牌、樹立口碑、提升規(guī)模、延伸產業(yè)鏈等一系列的升級發(fā)展過程，而每一次發(fā)展都是實力的積累與提升，都是對客戶價值的準確掌握與分析，更是對“實現客戶價值”的能力的集成與整合。

從零到一：深挖市場需求

        Paypal創(chuàng)始人彼得·蒂爾說過，“沒有科技公司可以僅靠品牌吃飯”。產品、服務以及良好品牌等要素，才構成了維持百聯發(fā)展的重要內容和依靠。良好品牌的樹立，又有賴于產品、服務等與客戶價值實現、客戶體驗息息相關的要素，這些才是百聯一直積極把握在手的利器。而生產什么產品、開展什么服務，指揮這一切的，是“客戶需求”。

        公司最初成立時，百聯以代理銷售服裝生產相關軟件切入行業(yè)，為服裝工廠提升管理能力、運營效率以及生產效率等提供解決方案，滿足了客戶從粗放式經營向精細化管理模式轉變的需求，得到了客戶的信任。而后，為了更好地服務客戶、滿足客戶需求，百聯組建了自己技術團隊，開發(fā)了IESD制衣工藝分析系統(tǒng)、IE-BOX生產現場管理解決方案等服裝專業(yè)系統(tǒng)軟件產品。

        自動充絨機的成功開發(fā)，促成了百聯從0到1的質變。正如那個眾所周知的故事，幾年前，百聯在與波司登等知名企業(yè)合作過程中，觀察到羽絨服生產中的手工充絨模式存在弊端與不足，花了極大的心思與力量，于國內同行中較先開發(fā)出能夠替代手工充絨的自動充絨機，挖掘并搶占了市場的空白點。

        從無到有、從0到1創(chuàng)造市場，百聯基于客戶需求，借助自動充絨機開創(chuàng)了自己的事業(yè)新局面。這也正是互聯網時代，企業(yè)要獲得成功的必經過程。然而，對客戶需求的滿足是動態(tài)的，企業(yè)無法憑借一個產品的成功經驗復制若干個同樣的成功經驗，這便要求企業(yè)具有持續(xù)創(chuàng)新的能力。

        “產品的持續(xù)研發(fā)，需要建立在與客戶不斷溝通的基礎之上，及時有效地了解并捕捉到客戶的需求。”百聯的負責人如是告訴《中外縫制設備》的記者，“對客戶來說，誰幫他解決了問題，誰就為他們創(chuàng)造了價值，而他們也愿意為這樣的價值買單。”

        經過數年的成長與積累，截至目前，百聯約有140名員工，其中有約30名專業(yè)技術研發(fā)人員，使百聯拿下了26項軟件著作權、45項自動化專利技術。這些專業(yè)技術研發(fā)人員，了解服裝工廠、熟悉服裝生產，能圍繞用戶需求，持續(xù)升級產品性能、拓展產品功能。

由此及彼：強化服務能力

        通過在開發(fā)研發(fā)、制造與市場銷售等方面力量的整合，百聯此前完成了從單純的軟件開發(fā)商到軟、硬件解決方案集成商的轉變，且不局限于此。

        2013年，百聯成立了蘇州百聯電子商務有限公司，涉足電商領域；2015年，百聯與新希望六和集團（000876.SZ）旗下青島暖陽陽羽絨制品公司共同出資成立了蘇州百聯羽絨制品有限公司，進軍羽絨原材料交易市場。由此，百聯形成了面向服裝生產系統(tǒng)管理軟件領域、自動化控制領域、羽絨服原材料三大領域的業(yè)務架構。整體上看，這些業(yè)務依然圍繞服裝制造業(yè)，是百聯基于企業(yè)資源以及用戶需求對市場的深耕。

        目前，百聯的自動充絨機作為公司的拳頭產品，更多的產品已銷往全球20多個國家和地區(qū)。百聯在國內有30多家授權合作分支機構，在海外有5家授權代理合作公司，其業(yè)務范圍的拓展、客戶數量的增加，都對百聯的管理與運營提出更高的要求。步入“2.0”發(fā)展階段，百聯也必然要進一步強化客戶價值的創(chuàng)造能力。

        “我們前期做到讓客戶從企業(yè)、產品認定百聯產品就是他們想要的產品。這是因為，在客戶從有意向到實施購買行為的過程中，百聯在產品、服務上做好了功夫。”百聯負責人表示，“公司要做的是毫不動搖地抓好品質、合理價格、做好服務。不賺暴利，不做劣質產品。”

        百聯倡導“最好的服務，是在產品研發(fā)階段”的觀點，在產品研發(fā)階段就將出現問題的可能性降低最低，在這一基礎之上，用其它形式的服務為客戶實現價值增值。

        據悉，百聯幾乎每一個月都會舉辦一次代理商的技術人員培訓。未來，百聯也在考慮借鑒4S店發(fā)展模式，在每個區(qū)域設立一個功能完善的服務點。

        實際上，早在2013年初，百聯就著手打造售后服務網絡，在重要區(qū)域建立起服務機構，并提前備好耗材。正如百聯負責人在接受采訪時所表示的，“很多服裝生產企業(yè)不能停工，一旦停工待料，整個工藝流程接不上，客戶會有極大的損失。這一點，作為設備制造商必須清楚。因此保證售后服務的及時響應就變得尤為重要。”

        眼下，百聯在考慮利用物聯網技術，開發(fā)新的解決方案。“我們嘗試把服裝工廠里的設備運轉信息搜集起來，進行聯網，利用設備的大數據，計算設備維修率，預判設備故障等，幫助客戶更好地管理工廠里的所有設備，最終目的是降低企業(yè)的生產及運營成本。”百聯負責人如是介紹。

        時代造英雄。

        路且長，懷揣成為一家為全球客戶創(chuàng)造價值、受到廣泛認可與尊重的企業(yè)的目標，百聯一如既往地積極前行。